A. Pengertian Pemasaran
Ada beberapa definisi mengenai pemasaran diantaranya adalah
:
a. Philip Kotler (Marketing) pemasaran adalah kegiatan
manusia yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses
pertukaran.
b. Menurut Philip Kotler dan Amstrong pemasaran adalah
sebagai suatu proses sosial dan managerial yang membuat individu dan kelompok
memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan
pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain.
c. Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis
yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi dan
mendistribusikan barang- barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai
pasar sasaran serta tujuan perusahaan.
d. Menurut W Stanton pemasaran adalah sistem keseluruhan
dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan
kebutuhan pembeli maupun pembeli potensial.
B. Konsep Pemasaran
Konsep-konsep inti pemasaran meluputi: kebutuhan, keinginan,
permintaan, produksi, utilitas, nilai dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan
hubungan pasar, pemasaran dan pasar. Kita dapat membedakan antara kebutuhan,
keinginan dan permintaan. Kebutuhan adalah suatu keadaan dirasakannya ketiadaan
kepuasan dasar tertentu. Keinginan adalah kehendak yang kuat akan pemuas yang
spesifik terhadap kebutuhan-kebutuhan yang lebih mendalam. Sedangkan Permintaan
adalah keinginan akan produk yang spesifik yang didukung dengan kemampuan dan
kesediaan untuk membelinya.
C. Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen
dan pemasaran. Menurut Kotler dan Armstrong pemasaran adalah analisis,
perencanaan, implementasi, dan pengendalian dari program-program yang dirancang
untuk menciptakan, membangun, dan memelihara pertukaran yang menguntungkan
dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan. Sedangakan manajemen
adalah proses perencanaan (Planning), pengorganisasian (organizing) penggerakan
(Actuating) dan pengawasan.
Jadi dapat diartikan bahwa Manajemen Pemasaran adalah
sebagai analisis, perencanaan, penerapan, dan pengendalian program yang
dirancang untuk menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang
menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan – tujuan
organisasi.
Kesimpulan :
Dari uraian diatas dapat disimpulkan bahwa manajemen
pemasaran adalah sebagai kegiatan yang direncanakan, dan diorganisasiknan yang
meliputi pendistribusian barang, penetapan harga dan dilakukan pengawasan
terhadap kebijakan-kebijakan yang telah dibuat yang tujuannya untuk mendapatkan
tempat dipasar agar tujuan utama dari pemasaran dapat tercapai.
MACAM-MACAM KONSEP PEMASARAN
Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai
tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran
serta memberikan kepuasaan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien
dibandingkan para pesaing.
Konsep pemasaran yang telah diungkapkan dengan berbagai
cara:
1. Temukan keinginan pasar dan penuhilah.
2. Buatlah apa yang dapat dijual dan jangan berusaha menjual
apa yang dapat dibuat.
3. Cintailah pelanggan, bukan produk anda.
4. Lakukanlah menurut cara anda (Burger king)
5. Andalah yang menentukan (United Airlines)
6. Melakukan segalanya dalam batas kemampuan untuk
menghargai uang pelanggan yang sarat dengan nilai, mutu dan kepuasan (JC.
Penney).
Dalam pemasaran terdapat enam konsep yang merupakan dasar
pelaksanaan kegiatan pemasaran suatu organisasi yaitu : konsep produksi, konsep
produk, konsep penjualan, konsep pemasaran, konsep pemasaran sosial, dan konsep
pemasaran global.
1. Konsep produksi
Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan menyukai
produk yang tersedia dimana-mana dan harganya murah. Konsep ini berorientasi
pada produksi dengan mengerahkan segenap upaya untuk mencapai efesiensi produk
tinggi dan distribusi yang luas. Disini tugas manajemen adalah memproduksi
barang sebanyak mungkin, karena konsumen dianggap akan menerima produk yang
tersedia secara luas dengan daya beli mereka.
2. Konsep produk
Konsep produk mengatakan bahwa konsumen akan menyukai produk
yang menawarkan mutu, performansi dan ciri-ciri yang terbaik. Tugas manajemen
disini adalah membuat produk berkualitas, karena konsumen dianggap menyukai
produk berkualitas tinggi dalam penampilan dengan ciri – ciri terbaik
3. Konsep penjualan
Konsep penjualan berpendapat bahwa konsumen, dengan
dibiarkan begitu saja, organisasi harus melaksanakan upaya penjualan dan
promosi yang agresif.
4. Konsep pemasaran
Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunsi untuk mencapai
tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran
serta memberikan kepuasan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien
dibandingkan para pesaing.
5. Konsep pemasaran sosial
Konsep pemasaran sosial berpendapat bahwa tugas organisasi
adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan pasar sasaran serta
memberikan kepuasan yang diharapkan dengan cara
yang lebih efektif dan efisien daripasda para pesaing dengan
tetap melestarikan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.
6. Konsep Pemasaran Global
Pada konsep pemasaran global ini, manajer eksekutif berupaya
memahami semua faktor- faktor lingkungan yang mempengaruhi pemasaran melalui
manajemen strategis yang mantap. tujuan akhirnya adalah berupaya untuk memenuhi
keinginan semua pihak yang terlibat dalam perusahaan.
SISTEM PEMASARAN
A. Pengertian Sistem Pemasaran
Sistem adalah sekolompok item atau bagian-bagia yang saling
berhubungan dan saling berkaitan secara tetap dalam membentuk satu kesatuan
terpadu. Jadi dapat diartikan sistem pemasaran adalah kumpulan lembaga-lembaga
yang melakukan tugas pemasaran barang, jasa, ide, orang, dan faktor-faktor
lingkungan yang saling memberikan pengaruh dan membentuk serta mempengaruhi
hubungan perusahaan dengan pasarnya.
Dalam pemasaran kelompok item yang saling berhubungan dan
saling berkaitan itu mencakup :
1. Gabungan organisasi yang melaksanakan kerja pemasaran.
2. Produk, jasa, gagasan atau manusia yang dipasarkan.
3. Target pasar.
4. Perantara (pengecer, grosir, agen transportasi, lembaga
keuangan).
5. Kendala lingkungan (environmental constraints).
Sistem pemasaran yang paling sederhana terdiri dari dua
unsur yang saling berkaitan, yaitu organisasi pemasaran dan target pasarnmya.
Unsur-unsur dalam sebuah sistem pemasaran serupa dengan unsur-unsur yang ada
pada sistem radio stereo. Bekerja secara terpisah, tetapi pada waktu
dipertemukan secara tepat.
B. Macam – Macam Sistem Pemasaran
a. Sistem pemasaran dengan saluran vertikal
Pada sistem ini produsen, grosir, dan pengecer bertindak
dalam satu keterpaduan.
Tujuan :
- · Mengendalikan perilaku saluran
- · Mencegah perselisihan antara anggota saluran
b. Sistem pemasaran dengan saluran horizontal
Pada sistem ini, ada suatu kerjasama antara dua atau lebih
perusahaan yang bergabung untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang muncul.
c. Sistem pemasaran dengan saluran ganda
Pada sistem ini beberapa gaya pengeceran dengan pengaturan
fungsi distribusi dan manajemen digabungkan, kemudian dari belakang dipimpin
secara sentral.
C. Lingkungan Sebuah Sistem Pemasaran
a. Lingkungan makro ekstern.
Lingkungan makro tersebut ialah:
a. Demografi (kependudukan).
b. Kondisi ekonomi.
c. Teknologi.
d. Kekuatan sosial dan budaya.
e. Kekuatan politik dan legal.
f. Persaingan.
b. Lingkungan mikro eksternal
a. Pasar (market)
b. Pemasok
c. Pialang (marketing intermediaries)
d. Lingkungan Non- – Pemasaran Intern
Kekuatan non – pemasaran lainnya adalah lokasi perusahaan,
ketangguhan bagian penelitian dan pengembangan. Kekuatan intern bersifat
menyatu (interest) dalam organisasi dan dikendalikan oleh manajemen.
STRATEGI PEMASARAN
A. Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran adalah pengambilan keputusan-keputusan
tentang biaya pemasaran, bauran pemasaran, alokasi pemasaran dalam hubungan
dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dan kondisi persaingan. Dalam
strategi pemasaran, ada tiga faktor utama yang menyebabkan terjadinya perubahan
strategi dalam pemasaran yaitu :
1. Daur hidup produk
Strategi harus disesuaikan dengan tahap-tahap daur hidup,
yaitu tahap perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan dan tahap
kemunduran.
2. Posisi persaingan perusahaan di pasar
Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan posisi
perusahaan dalam persaingan, apakah memimpin, menantang, mengikuti atau hanya
mengambil sebagian kecil dari pasar.
3. Situasi ekonomi
Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan situasi ekonomi
dan pandangan kedepan, apakah ekonomi berada dalam situasi makmur atau inflasi
tinggi.
B. Macam-Macam Strategi Pemasaran
Macam strategi pemasaran diantaranya:
1. Strategi kebutuhan primer
Strategi-strategi pemasaran untuk merancang kebutuah primer
yaitu:
1. Menambah jumlah pemakai dan
2. Meningkatkan jumlah pembeli.
3. Strategi Kebutuhan Selektif
Yaitu dengan cara :
a. Mempertahankan pelanggan misalnya:
1. Memelihara kepuasan pelanggan;
2. Menyederhanakan proses pembelian;
3. Mengurangi daya tarik atau jelang untuk beralih merk;
b. Menjaring pelanggan (Acquistion Strategier)
1. Mengambil posisi berhadapan (head – to heas positioning)
2. Mengambil posisi berbeda (differentiated positin)
Secara lebih jelas, strategi pemasaran dapat dibagi kedalam
empat jenis yaitu:
1. Merangsang kebutuhan primer dengan menambah jumlah
pemakai.
2. Merangsang kebutuhan primer dengan memperbesar tingkat
pembelian.
3. Merangsang kebutuhan selektif dengan mempertahankan
pelanggan yang ada.
4. Merangsang kebutuhgan selektif dengan menjaring pelanggan
baru.
Strategi Pemasaran
- Menurut Armstrong dan Kotler
(2000:5), marketing adalah “A societal process by which individuals and groups
obtain what they need and want through creating, offering and freely exchanging
products and services of value with others”.
- Sedangkan pengertian Marketing strategy menurut Armstrong
dan Kotler (2000:37), yaitu “The marketing logic by which the business unit
hopes to achieve its marketing objective”.
- Menurut Guiltinan dan Paul (1992), definisi strategi
pemasaran adalah pernyataan pokok
tentang dampak yang diharapkan akan dicapai dalam hal
permintaan pada target pasar yang ditentukan.
Segmentasi (Segmentation)
Menurut Solomon dan Elnora
(2003:221), segmentasi adalah ”The process of dividing a larger market into
smaller pieces based on one or more meaningful, shared characteristic”.
Dengan
melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah
dan sumber daya yang dimiliki perusahaan dapat digunakan secara lebih efektif
dan efisien dalam rangka memberikan kepuasan bagi konsumen. Selain itu
perusahaan dapat melakukan program-program pemasaran yang terpisah untuk
memenuhi kebutuhan khas masing-masing segmen.
Ada beberapa variabel segmentasi yaitu:
1. Demografis
Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam
kelompok-kelompok berdasarkan variabel demografis sepert: Usia, jenis kelamin,
besarnya keluarga, pendapatan, ras, pendidikan, pekerjaan, geografis.
2. Psikografis
Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam
kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, kepribadian,
dan lain-lain. Informasi demografis sangat berguna, tetapi tidak selalu
menyediakan informasi yang cukup untuk membagi konsumen ke dalam segmen-segmen,
sehingga diperlukan segmen berdasarkan psychografis untuk lebih memahami
karakteristik konsumen.
3. Perilaku
Segmentasi ini dilakukan dengan membagi konsumen ke dalam
segmen-segmen berdasarkan bagaimana tingkah laku, perasaan, dan cara konsumen
menggunakan barang/situasi pemakaian, dan loyalitas merek.
Cara untuk membuat
segmen ini yaitu dengan membagi pasar ke dalam pengguna dan non-pengguna
produk.
Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi
beberapa karakteristik:
- Measurable : Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada beberapa variabel yang sulit diukur.
- Accessible : Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
- Substantial : Segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani
- Differentiable : Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.
- Actionable : Program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen-segmen yang bersangkutan.
Langkah dalam mengembangkan segmentasi yaitu:
1. Mensegmen pasar menggunakan variabel-variabel permintaan,
seperti kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.
2. Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan
dengan menggunakan variabel-variabel yang dapat membantu perusahaan memahami
cara melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara berkomunikasi dengan
konsumen.
Targeting
Menurut Solomon dan Elnora (2003:232), Target market ialah
”Group that a firm selects to turn into customers as a result of segmentation
and targeting”.
Setelah pasar dibagi-bagi dalam segmen-segmen, maka
perusahaan harus memutuskan suatu strategi target market.
Perusahaan dapat memilih dari 4 strategi peliputan pasar:
1. Undifferentiated targeting strategy, strategi ini
menganggap suatu pasar sebagai satu pasar besar dengan kebutuhan yang serupa,
sehingga hanya ada satu bauran pemasaran yang digunakan untuk melayani semua
pasar.
Perusahaan mengandalkan produksi, distribusi, dan periklanan
massa guna menciptakan citra superior di mata sebagian besar konsumen.
2. Differentiated targeting strategy, perusahaan
menghasilkan beberapa produk yang memiliki karakteritik yang berbeda. Konsumen
membutuhkan variasi dan perubahan sehingga perusahaan berusaha untuk menawarkan
berbagai macam produk yang bisa memenuhi variasi kebutuhan tersebut.
3. Concentrated targeting strategy, perusahaan lebih
memfokuskan menawarkan beberapa produk pada satu segmen yang dianggap paling
potensial.
4. Custom targeting strategy, lebih mengarah kepada
pendekatan terhadap konsumen secara individual.
Langkah dalam mengembangkan targeting yaitu:
1. Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen dengan
menggunakan variable-variabel yang dapat mengkuantifikasi kemungkinan
permintaan dari setiap segmen, biaya melayani setiap segmen, dan kesesuaian
antara kompetensi inti perusahaan dan peluang pasar sasaran.
2. Memilih satu atau lebih segmen sasaran yang ingin
dilayani berdasarkan potensi laba segmen tersebut dan kesesuaiannya dengan
strategi korporat perusahaan.
Positioning
Menurut Solomon, dan Elnora (2003:235),
Positioning ialah “Developing a marketing strategy aimed at influencing how a
particular market segment perceives a good or service in comparison to the
competition”.
Penentuan posisi pasar menunjukkan bagaimana suatu produksi dapat
dibedakan dari para pesaingnya.
Ada beberapa positioning yang dapat dilakukan:
a. Positioning berdasarkan perbedaan produk.
Pendekatan ini dapat dilakukan jika produk suatu perusahaan
mempunyai kekuatan yang lebih dibandingkan dengan pesaing dan konsumen harus
merasakan benar adanya perbedaan dan manfaatnya.
b. Positioning berdasarkan atribut produk atau keuntungan
dari produk tersebut.
Pendekatan ini berusaha mengidentifikasikan atribut apa yang
dimiliki suatu produk dan manfaat yang dirasakan oleh kosumen atas produk
tersebut.
c. Positioning berdasarkan pengguna produk.
Pendekatan ini hampir sama dengan targeting dimana lebih
menekankan pada siapa pengguna produk.
d. Positioning berdasarkan pemakaian produk.
Pendekatan ini digunakan dengan membedakan pada saat apa
produk tersebut
dikonsumsi.
e. Positioning berdasarkan pesaing.
Pendekatan ini digunakan dengan membandingkan
keunggulan-keunggulan yang dimiliki oleh pesaing sehingga konsumen dapat
memilih produk mana yang lebih baik.
f. Positioning berdasarkan kategori produk.
Pendekatan ini digunakan untuk bersaing secara langsung
dalam kategori produk, terutama ditujukan untuk pemecahan masalah yang sering
dihadapi oleh pelanggan.
g. Positioning berdasarkan asosiasi.
Pendekatan ini mengasosiasikan produk yang dihasilkan dengan
asosiasi yang dimiliki oleh produk lain. Harapannya adalah sebagian asosiasi
tersebut dapat memberikan kesan positif terhadap produk yang dihasilkan oleh
perusahaan.
h. Positioning berdasarkan masalah.
Pendekatan ini digunakan untuk menunjukkan kepada konsumen
bahwa produk yang ditawarkan memiliki positioning untuk dapat memecahkan
masalah.
Langkah dalam mengembangkan strategi positioning yaitu:
1. Mengidentifikasi Keunggulan Kompetitif. Jika perusahaan
dapat menentukan posisinya sendiri sebagai yang memberikan nilai superior
kepada sasaran terpilih, maka ia memperoleh keunggulan komparatif.
2. Dalam menawarkan produk dengan suatu competitive
advantage, perusahaan harus meyediakan suatu alasan mengapa pelanggan akan
merasa bahwa produk dari perusahaan yang bersangkutan lebih baik daripada para
pesaingnya.
3. Perusahaan harus mengevaluasi respon dari target market
sehingga dapat memodifikasi strategi bila dibutuhkan.
Pengertian Saluran Distribusi
- Menurut Nitisemito
(1993, p.102), Saluran Distribusi adalah lembaga-lembaga distributor atau
lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk
menyalurkan atau menyampaikan barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke
konsumen.
- Menurut Warren J. Keegan (2003) Saluran Distribusi adalah
saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari
produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri.
- Menurut Assauri (1990 : 3) Saluran distribusi merupakan
lembaga-lembaga yang memasarkan produksi, yang berupa barang atau jasa dari
produsen ke konsumen.
- Menurut Kotler (1991 : 279) Saluran distribusi adalah
sekelompok perusahaan atau perseorangan yang memiliki hak pemilikan atas produk
atau membantu memindahkan hak pemilikan produk atau jasa ketika akan
dipindahkan dari produsen ke konsumen.
Faktor yang mendorong suatu perusahaan menggunakan
distributor, adalah:
- Para produsen atau perusahaan kecil dengan sumber keuangan
terbatas tidak mampu mengembangkan organisasi penjualan langsung.
- Para distributor nampaknya lebih efektif dalam penjualan
partai besar karena skala operasi mereka dengan pengecer dan keahlian
khususnya.
- Para pengusaha pabrik yang cukup model lebih senang
menggunakan dana mereka untuk ekspansi daripada untuk melakukan kegiatan
promosi.
- Pengecer yang menjual banyak sering lebih senang membeli
macam-macam barang dari seorang grosir daripada membeli langsung dari
masing-masing pabriknya.
Fungsi Saluran Distribusi
Fungsi utama saluran distribusi adalah menyalurkan barang
dari produsen ke konsumen, maka perusahaan dalam melaksanakan dan menentukan
saluran distribusi harus melakukan pertimbangan yang baik.
C. Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi
kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik,
atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran
pemasaran yang berbeda. Atau segmentasi pasar bisa diartikan segmentasi pasar
adalah proses pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk,
menganalisia perbedaan antara pembeli di pasar.
1. Dasar-dasar dalam penetapan Segmentasi Pasar
Dalam penetapan segmentasi pasar ada beberapa hal yang
menjadi dasarnya yaitu:
- Dasar – dasar segmentasi pasar pada pasar konsumen
a. Variabel geografi, diantaranya : wilayah, ukuran daerah,
ukuran kota, dan kepadatan iklim.
b. Variabel demografi, diantaranya : umur, keluarga, siklus
hidup, pendapatan, pendidikan, dll
c. Variabel psikologis, diantaranya :kelas sosial, gaya
hidup, dan kepribadian.
d. Variabel perilaku pembeli, diantaranya : manfaat yang
dicari, status pemakai, tingkat pemakaian, status kesetiaan dan sikap pada
produk.
- Dasar – dasar segmentasi pada pasar industri
a. Tahap 1: menetapkan segmentasi makro, yaitu pasar pemakai
akhir, lokasi geografis, dan banyaknya langganan.
b. Tahap 2: yaitu sikap terhadap penjual, ciri – ciri
kepribadian, kualitas produk, dan pelanggan.
- Syarat segmentasi Pasar
Ada beberapa syarat segmentasi yang efektif yaitu :
a. Dapat diukur
b. Dapat dicapai
c. Cukup besar atau cukup menguntungkan
d. Dapat dibedakan
e. Dapat dilaksanakan
- Tingkat Segmentasi Pasar
Karena pembelian mempunyai kebutuhan dan keinginan yang
unik. Setiap pembeli, berpotensi menjadi pasar yang terpisah. Oleh karena itu
segmentasi pasar dapat dibangun pada beberapa tingkat yang berbeda.
a. Pemasaran massal
Pemasaran massal berfokus pada produksi massal, distribusi
massal, dan promosi massal untuk produk yang sama dalam cara yang hampir sama
keseluruh konsumen.
b. Pemasaran segmen
Pemasarn segmen menyadari bahwa pembeli berbeda dalam kebutuhan,
persepsi, dan perilaku pembelian.
c. Pemasaran ceruk
Pemasaran ceruk (marketing niche) berfokus pada sub group
didalam segmen-segmen. Suatu ceruk adalah suatu group yang didefiniskan dengan
lebih sempit.
d. Pemasaran mikro
Praktek penyesuaian produk dan program pemasaran agar cocok
dengan citarasa individu atau lokasi tertentu. Termasuk dalam pemasaran mikro
adalah pemasaran lokal dan pemasaran individu.
- Manfaat Segmentasi Pasar
Sedangakan manfaat dari segmentasi pasar adalah:
a. Penjual atau produsen berada dalam posisi yang lebih baik
untuk memilih kesempatan- kesempatan pemasaran.
b. Penjual atau produsen dapat menggunakan pengetahuannya
terhadap respon pemasaran yang berbeda-beda, sehingga dapat mengalokasikan
anggarannya secara lebih tepat pada berbagai segmen.
c. Penjual atau produsen dapat mengatur produk lebih baik
dan daya tarik pemasarannya
d. Menentukan Pasar Sasaran
Langkah-langkah dalam menetukan pasar sasaran yaitu :
2. Mencatat hasil penjualan tahun lalu dan memperkirakan untuk
tahun yang akan datang.
PERILAKU KONSUMEN
A. Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan individu yang
melibatkan pembelian penggunaan barang dan jasa termasuk proses pengambilan
keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut sebagai
pengalaman dengan produk, pelayanan dari sumber lainnya.
B. Faktor – Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
adalah :
Faktor kebudayaan
Faktor kebudayaan meliputi :
a. Budaya : faktor-faktor budaya memberikan pengaruhnya
paling luas pada keinginan dan perilaku konsumen. Budaya (culture) adalah
penyebab paling mendasar teori keinginan dan perilaku seseorang.
b. Subbudaya : setiap kebudayaan mengandung sub kebudayaan
yang lebih kecil, atau sekelompok orang yang mempunyai sistem nilai yang sama
berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang sama. Sub kebudayaan
meliputi: kewarganegaraan, agama, ras, dan daerah gegrafis.
c. Kelas sosial : hampir setiap masyarakat memiliki beberapa
bentuk struktur kelas sosial. Kelas-kelas sosial adalah bagian-bagian
masyarakat yang relatif permanen dan tersusun rapi yang anggota-anggotanya
mempunyai nilai-nilai, kepentingan dan perilaku yang sama.
Perilaku konsumen juga dapat dipengaruhi oleh faktor-faktor
sosial, seperti kelompok kecil, keluarga serta aturan dan status sosial konsumen.
Disini keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat.
Keputusan orang ingin membeli juga dipenggaruhi oleh
karakteristik pribadi seperti umur dan tahap siklus hidup, pekerjaan, situasi
ekonomui, gaya hidup dan kepribadian serta konsep diri.
Selain dari beberapa faktor diatas yang mempengaruhi
perilaku konsumen juga dipengaruhi juga oleh faktor-faktor psikologis
seseorang, yang meliputi motivasi, persepsi, pengetahuan dan keyakinan serta
sikap.
C. Proses Pengambilan Keputusan Pembeli
a. Proses Pengambilan Keputusan Pembeli Terhadap produk
Baru
Sebuah produk baru adalah barang, jasa, atau ide yang
dianggap baru oleh pembeli potensial. Terkadang produk yang beredar dipasaran
telah lama ada, disini konsumen dapat membuat keputusan untuk menerima /
mengadopsinya. Proses adopsi adalah proses mental yang dilalui seseorang, mulai
dari pengenalan pertama sampai pada penerimaan / adopsi final.
Tahap-tahap proses adopsi:
1. Sadar : konsumen menjadi sadar akan adanya produk
baru, tetapi kekurangan informasi mengenainya.
2. Tertarik : konsumen akan menjadoi tertarik untuk
mencari informasi mengenai produk baru.
3. Evalusi : konsumen harus mempertimbangkan apakah
produk baru tersebut masuk akal atau tidak untuk dikonsumsi.
4. Mencoba : konsumen mencoba produk baru tersebut
dalam skala kecil untuk meningkatkan perkiraan nilai produk tersebut.
5. Adopsi : konsumen memutuskan secara penuh dan
teratur menggunakan produk baru tersebut.
b. Tipe-Tipe Perilaku Membeli
Ada empat tipe perilaku membeli, yaitu :
a. Perilaku pembelian yang kompleks
Disini konsumen mengakui keterikatan yang tinggi dalam
proses pembeliannya, harga produk tinggi, jarang dibeli, memiliki resiko yang
tinggi. Perilaku konsumen melalui proses tiga langkah, yaitu: pertama,
mengembangkan keyakinan tentang produk tersebut. Kedua, membangun sikap, dan
ketiga melakukan pilihan.
b. Perilaku pembelian yang mengurangi ketidakefisienan
Disini konsumen mengalami keterlibatan tinggi akan tetapi
melihat sedikit perbedaan, diantara merek-merek. Konsumen mengunjungi beberapa
tempat untuk mencari yang lebih cocok.
- Perilaku pembelian karena kebiasaan
Disini konsumen rendah sekali dalam proses pembelian karena
tidak ada perbedaan nyata diantara berbagai merek dan harga barang relatif
rendah.
- Perilaku pembelian yang mencari keragaman
Disini keterlibatan konsumen yang rendah akan dihadapkan
pada berbagai pemilihan merek.
c. Tahap-Tahap Proses Membeli
Tahap-tahap dalam proses membeli meliputi :
- Pengenalan kebutuhan/masalah
Disini orang yang akan memasarkan produk meneliti mengenai
apa yang dibutuhkan, apa yang menyebabkan semua itu muncul dan mengapa
seseorang membutuhkan sesuatu. Seorang pemasar akan mengenalkan pada konsumen
agar lebih tertarik.
- Pencarian informasi
Sumber informasi konsumen terbagi dalam empat kelompok,
yaitu :
1. Sumber pribadi, meliputi: keluarga, teman-teman,
tetangga, dan kenalan.
2. Sumber niaga, meliputi : periklanan, petugas penjualan,
penjual kemasan dan pemajangan.
3. Sumber umum, meliputi : media massa dan organisasi
konsumen.
4. Sumber pengalaman, meliputi: pernah menangani, menguji,
dan mempergunakan produk.
- Pencarian alternatif
Terdapat lima konsep dasar bagi pemasar dalam penilaian
alternatif konsumen, yaitu :
Sifat-sifat produk, apa yang menjadi ciri-ciri khusus dan
perhatian konsumen terhadap produk atau jasa tersebut.
Pemasar lebih memperhatikan pentingnya ciri-ciri produk
daripada penonjolan Ciri-ciri produk.
Kepercayaan konsumen terhadap ciri merek yang menonjol.
Fungsi kemanfaatan, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan
kepuasan yang diperoleh dari produk dengan tingkat alternatif yang berbeda-beda
setiap hari.
Bagaimana prosedur penilaian yang dilakukan konsumen dari
sekian banyak ciri-ciri barang.
- Keputusan membeli
Ada dua faktor yang menyebabkan seseorang mengambil
keputusan untuk
membeli, yaitu :
- Sikap orang lain : keputusan membeli itu banyak
dipengaruhi oleh teman-teman, tetangga, atau siapa saja yang dipercayai.
- Faktor-faktor situasi yang tidak terduga : seperti
faktor harga pendapatan.
----------000----------
#diambil dari berbagai sumber#
Tidak ada komentar:
Posting Komentar